Försäljning och journalistik – mer lika än du tror

Statistik från Arbetsförmedlingen visar att antalet journalister som varken har arbete eller är i arbetsmarknadsprogram har ökat med 18 procent på ett år. Antalet deltidsarbetslösa journalister och journalister som har tillfälligt arbete har ökat med 14 procent det senaste året.

I det kärva klimatet övergår allt fler journalister till egen frilansverksamhet med allt vad det innebär av ansvar för att hitta egna uppdrag. Många bävar för att behöva sälja, vilket ses som raka motsatsen till det journalistiska kallet. Men är det i praktiken så stor skillnad på försäljningsarbete och journalistiskt arbete?

Faktum är att det är mer än man tror som förenar säljarrollen och journalistrollen. För både säljaren och journalisten så är det viktigt att kunna ta många kontakter med nya människor och att snabbt kunna bygga ett förtroende. Telefonen är ett viktigt arbetsredskap. När man ringer är den man söker inte inställd på att man ska ringa, vilket innebär en utmaning att snabbt och smidigt knyta an till den nya personen.

Annons

Både säljare och journalister arbetar med språket som verktyg och att kunna kommunicera på ett tydligt sätt är A och O. Det konsultativa sättet att bedriva försäljning påminner mycket om det journalistiska arbetssättet. Det gäller att genom att ställa bra frågor komma vidare i processen med kunden/den intervjuade.

För både säljaren och journalisten är timing centralt. Som säljare gäller det att närma sig kunden vid rätt tillfälle när denne är mogen för att ta en seriös affärsdiskussion och för journalisten är det viktigt att presentera nyheter vid rätt tillfälle så att de får maximalt genomslag.

Det finns många myter om olika egenskaper som krävs av den som vill nå goda resultat inom försäljning som skrämmer många som ska pröva på att sälja. Det är allt från att man måste vara en extrovert människotyp och att älska uppmärksamhet kring sin egen person till att det är bra om man är lite allmänt ”rörig” och inte har koll på sina papper.

Det finns forskning inom säljområdet som avlivar den här typen av myter. I undersökningen ”Sales Efficiency Study” som Prosales Institute genomförde 2007 så presenteras de sju viktigaste egenskaperna för en framgångsrik säljare:

1) Framgångstro, att man som säljare tror på sin produkt och att den kan göra skillnad för kunderna.

2) Målfokusering, att sätta tydliga mål och att hela tiden följa upp dem.

3) Energi, en hög aktivitetsnivå skapar många möjligheter till nya affärer.

4) Ledarförmåga, som avser säljarens förmåga att få med sig andra och att göra rätt saker.

5) Entreprenörsförmåga, en genuin nyfikenhet att testa nya idéer i praktiken

6) Kundförståelse, vilket innebär att förstå kundens behov på djupet och att utgå från dem när man presenterar sina förslag på lösningar.

7) Produktkunskap, d v s att kunna sin produkt och förstå vad kunden kan använda den till i sin verksamhet.

Faktum är att mycket av det som gör en skicklig journalist – nyfikenheten, attityden, engagemanget och förmågan att ta motgångar – är väl så viktiga egenskaper för den som vill sälja sina egna tjänster som frilansjournalist. Andra kännetecken för en duktig journalist – förmågan att värdera och strukturera, prioritera och fokusera på rätt saker är centrala även på säljarenan.

Det är inte så att någon föds till att bli bra på att sälja. Alla kan med rätt inställning och attityd bli duktiga inom området. Det krävs att man fortlöpande tränar sig på de olika stegen i försäljningsprocessen så att man över tid blir skickligare på varje del och på så sätt säljer mer.

                                          Svante Sandblom
                                          frilansskribent och mentor inom försäljning